こんばんは。今週は３日間仕事すると、連休に入ります。いよいよ。東京五輪の始まりますね。祝日の日を変更してまで始めるのに、なんだか慌ただしい日本です。
ところで、最近は女性営業の方も増えてきましたよね。相談を受けることもある女性営業のポジション。資質という視点で、私なりの考えを少しお話できればと思います。
職種として、性差をあまり感じない「営業職」。
ただ、まだ経験の浅い女性営業だと、いろいろ思い悩むことが多いようです。
当然、私も20代の頃は、とてもとても悩みましたね。
反省とか以前に「凹み×日数」が続くと、ふつーに胃が痛くなります。
発した言葉に責任感とお客様へ負担やご迷惑をかけてしまったことへの申し訳なさをを毎日感じていました。
私自身、そもそも職業の選択って、息を吸って吐くぐらい自然にできる職業についたらいいと思ってます。たまたま私の場合は、「営業職」という選択だったわけですが、私が経理の仕事をしろと言われても出来ません。自分が無理しなくてもできる仕事に就きましょう、といった感じです。
ざっとまとめてみます。
一番大事にしていること「お客様と信頼関係を長期的・継続的に築いていくこと」
では、そのためには、どんな事が必要かなと。（順不同）
・サービスマインド（サービス精神が旺盛）
・エゴストレングス（断れても折れない精神力）
・エンパシー（同調しながら自分へ引き込む能力）
・全体像を把握し、お客様の頭の中を整理しながら、話を展開できること（予め自分の答えを持っている）
・媚びすぎない（相手に足元みられないように）
・気が利く（会社内でも気の利いた仕事ができない子は、もちろんお客様へなんて論外）
・売上の数字にこだわりすぎないこと（いい意味で。感情抜きに客観的に分析）
・自分の行動プランを客観的にみれること（売上に左右されない）
・男性と張り合おうとしないこと（意味ない）
・傾聴力（人の話を聞けないひとはアウト。ただ傾聴力は更に高いレベルを求めると本当に難しい）
・質問力（相手の気持ちを引き出す質問内容。ゴールから逆算した質問の流れを作れるか。）
・上手な比喩を使える（よりイメージが湧くように、クライアント側の視点にたった比喩を使う）
・いい感じの距離感を継続的に保つ能力
（相手が男性だと、「男女」の関係を望む方もいたりする。話をする内容の範囲を自分で設定しておく。私生活の話は絶対しない等）
・豊富なネタ
（3マスをざっと。最近ならYouTubeチャンネルなどもチェック。お客様の趣向分野ネタと関連付けながら、情報を適宜アップデート。できれば相手の男女別・年代別に鉄板ネタをそれぞれ持っておく。）
・否定しないマインド（お客様が誰かのことを悪く言ったとしても絶対乗らない。中立）
・明るい（格別に明るい必要はないけど、暗いよりは良い）
・笑顔（また会いたいと思われる）
・うなずきのタイミング（ズレると相手に話聞いてないと思われる）
・小奇麗・清潔感（人は見た目が８割）
・必要な情報の記憶力（できれば、お客様から聞いたことは時系列で内容も記憶できるレベルで）
一瞬でも「コイツ大丈夫かな？」と思われると、信用を無くす。つまり信用を無くすと、クライアントは自分を疑った状態で商談を進めることになり、スムーズにいくものもいかなくなり、結果クロージングできない。）
・わかったフリをしない（相手にバレているし、余計バカだと思われて、信用をなくす）
・日本語理解度（お客様の発言やメールから話の意図を理解できない人はアウト。とんちんかんな返答したら、もう次は相談来ない）
※（）は一例
・番外篇 自分営業向いているか確認する方法
・最近、お客様から仕事もしくは仕事以外の件で「発注」ではなく、「相談」の連絡ありましたか？
「発注」だけなら、あなたが営業担当だから「発注」してるだけの可能性もあります。
「相談」も営業担当だから「相談」してる可能性もありますが、その両者の見極めを常に念頭に置く必要があるでしょう。
・会社の看板取っても、そのお客様と継続的にお付き合いできる自信はありますか？
私はもともと企業名とかどうでもいいと思っているタイプで、自分自身、その人自身がどういう人なのかに興味があります。営業的にいうと「自分を売り込む」ことができているか？といったところ。
などでしょうか。
自分が実際にできているかどうか定量調査できないので、なんとも言えませんが、常に意識していることだったりします。
営業職であれば、これらのスキルを兼ね備えているほうが断然有利です。
ただ、何を言っても、最終的にどうするのか決めるのは当然「お客様」です。
なので、どんなにスキルがあろうとも、お客様から選ばれなければそれまでです。
私への「相談」「〇〇さんを紹介したい」「発注したい！」、、、。など。
お客様がこの人はナイな！と思ったら、何の接点もなくなります。
個人的に意識しているのは「傾聴力」と「質問力」でしょうか。
それ以外は、無意識にやってます。
皆さんは、自分の職業で大事にしていることなどありますか。きっと職種によって違う視点もあるんだろうなと思うと興味深いです。
日本人はチャレンジを褒めるより「失敗をしないことが美徳・正解」とされている民族。
（サッカーの試合とかみてると顕著だな、って。ゴール外したとき国民性の違いがよくわかる）
日本人を否定するわけではなく、その特性にあったやり方を模索するべきでだとは思ってます。
ただ私自身は、失敗したっていいと思ってます。失敗を恐れて、チャレンジできないほうが怖い。
営業の仕事も同じで、ミスもすることもあるでしょう。
けど、ミスをフィードバックして修正すればいい。次に挽回するだけ。
よく営業職が嫌になるケース、クレーム問題。
お客様からクレーム受けたら、その場でできる限りのことを真摯に対応する。
そして、クレームくれるお客様は自分たちのサービスを重要だとおもっていてくれるからと捉えてます。（ケースバイケースですがね）
そして、次挽回できるチャンスをじっと待つ。その待っている間はしんどいけど、待ってみる。
挽回できたときには、相手に強く印象が残ります。
「ああ、この間のミス、ちゃんと理解して、修正して、挽回してくれたんだな」って。
全ての根底には信頼関係をつくるということです。
他方、この日本独自とも思われる関係作り、海外のビジネス上での相手との関係性も興味深かったりします。それはまた別の機会に。
ミスからの成功体験を積んでいく、これが自分の知見にもなりますよね。
起業するうえでも、営業力が必要です。
AI（エーアイ）ではできない、自分の能力に＋＠したスキルを私も身に着けて。お金に変えれる能力をつけれるよう、模索しながら学び得たいな～と思った週始めでした。
過去ブログ 仕事 もよろしければ御覧ください。
おやすみなさい。
参考図書
「女性営業」の基礎本！現在も「営業部女子課」コミュニティを主宰している太田彩子さんの著書
10年近く前に購入し、今は可愛い部下に引継ぎました。
今日のつぶやき
プロテインチョコレートも美味しい。
記憶力が低いひとのほうが一般的には、適応能力が高いともいえる（記憶力があると比較してしまうため）
組織も同じ。新しいアイディアが生まれにくくなる。（！）
ハッカ油が届いた。コバエが周りにいなくなったような気がする。昼間の快適さよ。
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